圖文：平行分論壇二之電商分論壇 - 臺灣新浪網

　　新浪財經訊 由長江商學院投資研究中心主辦，長江商學院MBA/FMBA項目協辦的「2013長江青年投資人論壇」於8月10日在深圳香格里拉大酒店舉行。本次論壇依託長江商學院及其研究中心搭建的交流平台，讓更多青年投資人與全球金融精英建立廣泛聯繫。圖為平行分論壇二之電商分論壇。

　　以下為討論實錄：

　　孫寶紅：大家下午好！可以看到很多熟悉的面孔，謝謝大家來到我們的會場。今天下午有四位非常優秀的嘉賓帶來了四個非常有趣的，而且非常先進的商業模型和大家分享，所以下午的話題是中國電子商務，歡迎大家來到現場。我先介紹一下四位優秀的嘉賓：   

　　樂活良品創始人、總經理，iWeekly創始人虞萍女士，虞萍女士在數字媒體、市場營銷管理方面擁有豐富的工作經驗，對奢侈品及化妝品行業及消費者有專長研究。

　　中糧電子商務投資公司副總經理朱璋女士；朱璋女士擁有多年國有大型企業經營管理經驗，消費者市場經驗，專註在互聯網電子上午、消費品零售市場。   

　　美樂樂傢具網首席執行官高揚先生；他不光懂得營銷，是背後真正懂得技術的，他是中國科技大學力學學士，到美國喬治亞州立大學獲得碩士，個人在矽谷高科技公司工作10年，從事過軟體程序員、架構師、技術總監、技術副總裁等。

　　走秀網董事、高級副總裁牟清女士。在座各位來賓如果喜歡買高檔商品、國外商品去走秀網，我自己非常感興趣，因為大部分電商起來的品牌都是國有品牌，但精品在中國應該把電商機會看成挑戰還是機會？今天請來牟女士跟我們一起分享。我們今天有很多問題要問嘉賓，先從第一個問題開始。每一個在座的嘉賓都經營、主導著非常成功的商業模型，在你們搭建、設計電商商業模型的時候是怎麼考慮的？商業模型是什麼？盈利機制是什麼？跟傳統意義的渠道和其他的電商相比有什麼獨特之處？什麼讓我們得到今天的成功？

　　虞萍：大家好！我叫虞萍，來自樂活良品。樂活良品是優質生活館，好生活必備。當時為什麼想做這個事呢？中國人生活得非常辛苦，你只有兩種選擇，要不然多花30%-40%的價錢買大牌子，或者只能買質量特別不好的，非常基本的超市品牌。國外存在非常、非常多的商品是質量非常好，但是不是名牌，但是特別有特色，我們看到中國中產階級慢慢形成，從溫飽消費慢慢走向個性化消費。大家都說80后、90后是個性化年代，還有人性化消費，日本的零售做得非常好，對人文的關懷，這是一個點。第二個點，我本身是做廣告市場營銷，我跳過PC互聯網直接進入移動互聯網，就創造了iWeekly App媒體，現在是中國最大的APP媒體，盈利狀況比較好的，我的經驗是移動互聯網的經驗。正因為這樣的經驗大家知道移動互聯網有幾個特點：一是針對精準人群個性化的需求，二是不是所謂的搜索和鏈接經濟，而是推送的，衝動型、打動你的方式跟人溝通。正因為這樣的特點我們創立了樂活良品優質生活館，首先商品是圍繞著定位的買手式，圍繞健康身體、健康吃喝用，美好感覺等手工的東西，讓你覺得生活其實還是很美好的，這是商品的組織邏輯。從商品的售賣邏輯不光光是賣商品，我們更多的是告訴你商品背後的故事，打動買手那一刻是什麼？告訴你如何使用這個商品，使用這個商品之後如何形成比較好一點的、舒適一點、優質一點的生活方式，這是我們跟一般電商不太一樣的做法和定位。

　　朱璋：我是來自中糧我買網的朱璋，有沒有人在我買網上買過東西？有人點頭了，有人舉手了，更多人沒有什麼反映。中糧我買網最早在北京起家，由中糧集團投資，目前中糧集團也是最大的股東，專門致力於做食品的電商網站，我們做網購食品專家。而且在未來相當長的時間里都堅持這一點。進入廣東地區比較晚，所以影響力不太夠。我想介紹一下商業模式，大家知道現在有很多電商沖得非常快，追求規模，我們一個給自己限定了主要做食品，第二給自己限定了主要做自營，不開放平台。因為在我們的商業模式里看到了致力於做食品非常大、非常好的商機。大家也知道現在中國食品是非常特殊的行業，首先對安全全面恐慌。中糧集團做的中糧我買網最基本的條件一定是滿足大家對食品安全的需求，所以致力於自營食品。中糧一直十幾年都排入世界500強，我們在很長一段時間里積累了食品行業的專業經驗，很多消費者因為信任中糧集團所以信任中糧我買網，我買網也有一套食品安全的系統。第二點核心競爭力是優質，我們利用自己的資源、渠道、知識、經驗，為客戶遴選比較優質的產品，中糧優選。第三個核心競爭力也是非常大的商機，就是我們的特色，這個特色在網路渠道和線下渠道，在視頻方面的生意機會，比方說進口食品，比方說做生鮮，這是我們看到非常大的商機。比方說對於進口食品方面，現在網路渠道的銷售量比線下渠道的銷售量發展得更好，增長趨勢更快。線下零售商多少受到了周邊地域環境的影響，規模的影響，無論是方圓十里還是方圓二十里，但對於網路渠道來說，如果我們做全國配送事實上、理論上全國追求優質產品，喜歡進口食品的消費者都可以成為我們的消費者，所以這是一塊非常大的商機。另外在生鮮渠道也是一樣，比方說我們去傳統超市會發現很想買的進口肉、進口海鮮、進口水果，並不一定能夠滿足消費需要，但是這些產品在網路渠道上可以極大地豐富和極大地滿足消費者的需要，這是非常大的商機，同時也是建立核心競爭力特別重要的地方。所以說安全、優質以及特色是我們做食品專業電商核心競爭力的塑造，謝謝大家。

　　高揚：謝謝，我們公司成立比較早，經歷比較獨特。我們2008年開始做，做的時候沒有什麼遠大理想，就像在淘寶開一個店賺點錢比打工好。2008年開了差不多半年之後發現店快倒閉了，其實不太容易做，這時候想關也關不掉，因為貼了第二個投資人的錢，還不出來了，那就變成股東了，接著幹了。前面3年基本上都在淘寶天貓裏面做，我是最後一個加入的，是2010年加入的，當時我想這個公司還很小，只有幾十人，一個月賣得不多，就幾百萬，想幫它融資，也沒有融到，了解過程中有興趣，乾脆自己下來做了。這是起步，當時沒有想得太多，就想著有一個小生意做。我加入以後發現，我們是在天貓里賣傢具，家具行業做電子商務非常困難，因為是一個非標準產品，又大又笨，還挺貴的，還有運輸和服務很難做，所以一直做不起來。後來我們想如果在各個城市開一個體驗店是不是會好一點？當時沒有任何經驗，只是這樣想，但開體驗店需要錢，我們就跑去融資，當時是2011年。融資的時候發現這幾個人不懂得傢具，也沒有開店的經驗，怎麼會跑來開家具體驗店？我們運氣比較好，當時融資比較容易就拿到錢了。我們2011年在成都開第一家店，2011年開了22家，2012年開了110多家，今年又開了100多家，現在為止一共有230多家。我們這個模式最後演變成O2O的模式，當時我們做的時候完全沒有想這個概念，只是說這樣能夠解決客戶的體驗和服務的問題。

　　開了以後發現這個模式非常厲害，給大家舉一個例子，當時開第一家店的時候算過，成都沒開店以前一個月銷量不到1萬，我們開線下店一個月賣到15萬才能夠持平，傢具店賣10萬不太容易，我們在開店附近問的開店傢具店一個月只賣5-8萬左右，但我們這種模式下來以後第一個月，我們4月17日開店，半個月賣了30萬，後來50多萬，現在每個月都是100多萬，效率非常不一樣。我們去討論這是什麼原因，為什麼效率遠比線下零售店高得多？一是消費體驗在改變，年輕人都會從網上尋找信息，這是一個消費者的消費習慣在改變，這能夠影響很多人，很以前完全不一樣。第二，現有傢具企業的模式非常落後，非常沒有效率。現在主流的模式是大賣場，比如說紅星，賣場里租售比能佔40%-50%，你買任何一件家具有一半以上的錢要給賣場作為房租，模式非常底下，另外還有很多原因，從營銷端、運輸端到生產端都非常落後。我們也是開店以後不停的摸索發現這個領域完全是可以通過用互聯網的模式來驅動、改變整個供應鏈，最後能夠給消費者提供性價比非常高的，價廉物美的產品，達到這種結果。從2011年開始做兩件事，一是O2O，線上做營銷，線上營銷成本遠低於線下。但線下的體驗在這種模式下，在品類上非常必要，沒有這個東西根本做不起來，所以純線上和純線上都很難，所以需要的是結合的模式。去年年底130家店的時候，一個月的銷量超過1個億了，如果純線上店10萬-20萬左右，是這樣的水平，這是第一個競爭力。第二，我們通過互聯網的模式改變整個供應鏈，這是比較虛的話，具體怎麼做？現有的渠道，比如說紅星10萬平米的賣場，裏面有500家左右的店，同樣任何一個品類，基本上賣場里有幾十家都能夠提供差不多款式的產品，其實本質上把一個消費者的需求分散到很多小賣家上了，這時候每一個賣家的量都很少，基本上每個月生產幾件、幾十件就非常厲害了，運輸也非常麻煩，因為量很小，營銷效率也很低。

　　互聯網有一個很好的功能，我可以把全國的需求聚集起來，一個床賣得好的可以有1000套，我們可以用工業化生產的方式，跟現有家具行業的生產、運輸環節非常不一樣。我們一個產品6個月做不到每個月銷售100套就下架，這在傳統行業是非常好的業績。兩點，一是O2O，線上做營銷。二是供應鏈效率的提升，最終體現在給消費者提供性價比很高的產品上，這是我們模式發展的動力。

　　牟清：大家好！我是來自走秀網的牟清，剛才提到三位嘉賓談到自己的網站模式，我覺得非常好，為什麼要網購？我們可以提供網購所需要的一切東西，衣食住行，我應該早一點認識高總，我上星期去了宜家想買一個床，實在買不到，太多人了，那裡成為了家庭娛樂區。我想說的是網路帶給大家很好的便利性和效率，節省時間、節省成本，讓你能夠獲取豐富的可能性。

　　我可以跟大家講一講走秀網的故事，走秀網是什麼樣的網站呢？我們經營奢侈品牌和國際時尚品牌為主的網站，主要還是服飾類，我們是2008年創立的，今年是第5年了。為什麼會做這樣的網站呢？大家可能都有去國外、香港購物的經歷，我之前是做出口的，十幾年前每年都要去國外做市場調研。我當時覺得很奇怪，為什麼我在美國買CK的牛仔褲50美金就夠了，但到萬象城一定要花1、2000元買一條牛仔褲，差價非常大，而且很多都是中國製造的，為什麼在中國變貴了。我喜歡的美國女裝品牌在中國是買不到的，其實也是中國製造的，非常有OL的設計感，為什麼買不到。讓我產生濃厚的興趣，怎麼讓國際品牌的貨品在國內得到消費，以非常便利的方式，不需要去香港，或者歐洲、美國奧特賴斯都可以買到。另一個是國內需求，年輕人群的服飾類還是在淘寶上購買，淘更便宜的，或者有一些不是正品。隨著網購人群年齡的提升和社會地位的提升，還有整個對品質生活的追求，從非品牌到品牌消費的階段，甚至到更高端的奢侈品牌的消費階段，還有比較高年齡的人群，包括30-50歲的人群都在網上消費了，他們消費額度是沒有限制的，他們特別希望購買到品牌服飾類商品，這是最大的市場，我們就開始做走秀網。這個道路比較艱難，因為我告訴他們走秀網，他們第一句話就是是不是正品？第二句話就是會不會比專櫃便宜？這是兩點非常重要的。我們過去兩年做了很多工作，從普拉達、巴寶莉、Gucci、芬迪、蔻馳，等等，我們是菲拉格慕官方旗艦店，還有很多品牌陸續進駐走秀網。我們和易貝合作，把易貝上的商品引入我們的時尚品類里，大家可以網購到所有時尚品牌，金錢非常好，到貨時間是12-18天，我們在美國有自己的倉庫。也有已經進駐國內的國際品牌，這樣他們的倉庫在國內，1-2天就可以到貨。現在走秀網擁有了20萬款國際品牌的商品，我們也在做物流時間和包裝。我今天過來參加論壇專門穿了一套全部在走秀網上購買的商品。介紹一下菲拉格慕模式，我們是官方旗艦店，所以必須是正價，但他們打折我們也打折。

　　孫寶紅：一個電商能夠成功肯定有成功的模式，四個電商完全不一樣，但有成功的共同之處。第一個就是電商，互聯網的技術打破了地域的界限，無論是三、四線城市，還是國內國外，以前購不到的地方現在全部能購到，在線上人的聚合不是以地域為基礎，而是以偏好為基礎，所以樂活電商就是打破地域，把對生活有共同愛好、共同追求的人在線上聚集在一起，打造範圍，按照範圍經營產品。二是按照偏好組織消費者；三是價格，現在無論是傢具、食品、精品直接從供貨商到消費者手裡，消費者得到的好處非常多。四是供應鏈，大幅度的降低成本，更有效的利用社會資源，就像高揚先生講的，這麼多產品當中選哪個傢具可以聚焦，可以把消費者的信息聚焦起來，最後聚焦到5、6款產品上，以這個基礎往後組織生產和運營。從消費者的體驗來講我可以在網上買東西了，背後整個商業模型、物流模型為傳統行業帶來巨大的衝擊。要想讓一個行業長期活下去、盈利的基礎還是差異化，幾個電商都是差異化獨特的地方，虞萍女士就是理念，不是賣產品出發的，先有理念再聚集產品；中糧以大家原來的信任，大家對產品的信任，食品專業化，精選；傢具主要是物流，對供貨模式顛覆性的改變；走秀網是對精品信息的組合，還有營銷信息的組合。你一定要問我為消費者帶來了什麼價值？對供貨商帶來了什麼價值？緊接著問一個非常快的問題，電商現在掙錢嗎？

　　虞萍：單月已經掙錢了。

　　朱璋：現在還沒掙錢，跟擴張有關係，我們往上海和廣東擴張，擴張初期費用比較大，但做得好的品類已經掙錢了，往往在大家醫療不到的地方，特別是生鮮，特別難做掙錢了。

　　高揚：開店就虧錢，停下來可以掙錢。

　　牟清：單月掙錢，某些渠道掙錢，自采部門掙錢，走秀網趨於平台化，我們邀請商家入駐，我們收取服務費就好了。之前有自有的採購模式，這也是經驗教訓，對國內用戶的需求和國外商品本地化效率方面，我們在前幾年還是非常模糊的，所以採購的時候有些貨品比較長，很好的設計師品牌，後來發現大家不認可，始終購買的還是知名品牌，小眾的牌子會成為庫存，清庫存的時候肯定是虧損的，但所有新引進的商家，或者新的模式都是盈利模式，我們希望在今年年底之前能夠實現盈利。

　　孫寶紅：剛才談到錢的問題，在座的嘉賓都是屬於自營電商的類型，我們看到淘寶、京東、1號店都是搭一個平台，讓一些供貨商在台上唱戲，我們觀察到多輪電商大戰，京東和蘇寧、京東和淘寶，在座各位都是電商專家，你們應該有獨到的見解，多輪電商大戰的意義是什麼？

　　虞萍：很多人說電商大戰沒有實質，只是口水戰，口水戰的好處是什麼？就是知名度。京東說我挑戰淘寶、挑戰天貓，就是把自己和天貓擺在一樣的位置上，天貓在50%的份額上，京東是17%的份額，天貓不跟京東玩了，小個子和大個子打，別人也注意到小個子了，炒作的成分大一點。給消費者有什麼好處？市場份額、消費者利益也沒有什麼，很多東西都是明降暗升，要麼就掛缺貨，要麼先漲價再往下降，很多的道道。我看到一個報告，比如說6·18等價格大戰之後單個商品總體利潤是上升的，百分比肯定是下降的，這裏沒有算的是消費者衝著被你忽悠來了，又買不到便宜的東西會怎麼想？另一方面，京東不是還沒賺錢嗎？價格戰是電商的毒藥，不走差異化只知道玩價格，那麼多年從線下玩到線上，這不是商業的本質。我相信松下幸之助的《商業本質》，就像下雨要打傘，低價買進、高價賣出，你賺差價，同時付出產品和附加價值，這是商業本質，口水戰沒有什麼意思，這是我的看法。

　　朱璋：虞總把我們想講的話都講了，國外做電商的同行看到覺得這都瘋了，很容易不用付運費，價格便宜得不得了。原因可能有很多種，包括現實的原因等等。在商言商，還是要回到商業的本質。不管是為了宣傳還是為了當期利益，或者是為了從投資人角度也好，我們還是要回到商業模式所對應的財務模型來看，通過價格大戰對商業模式是不是正向的、可持續的發展？這是很重要的一點。

　　高揚：京東是很厲害的公司，京東打價格戰非常厲害；第二，尤其在去年、前年幾次下來京東明顯佔有很大的優勢。蘇寧有兩個弱點，技術平台幾乎每一次促銷幾乎都宕機，對他花的廣告費用和運營體驗造成很大的損害，技術平台幾年之內還改不過來，現在還沒有改善的跡象，這一點永遠是拖垮的後腿。京東整個系統經過6年的改善基本達到要求，雖然也不怎麼樣，但比蘇寧好很多。另外蘇寧用SAP的ERP系統，ERP系統是怎麼回事呢？是流程相對固定的，但是對電商模式快速變化的時候完全不能適應，這一點也是它沒有辦法和京東競爭。京東不斷地通過促銷、大戰把蘇寧搞亂，這是京東很厲害的一點。第二點是倉儲物流和發貨，蘇寧發貨大家電1、2天可以到，但小件、小東西發貨速度非常慢，用戶體驗非常不好，這與系統相關，有很多倉庫，以前是B2B的發貨方式，沒有做過B2C，什麼意思？他把小東西發給個人，發貨的方式遠遠超過B2B，京東挖了亞馬遜的總裁做了3年。什麼意思？手機殼是一箱一箱的進，或者每天都會進貨，進貨的位置不能放在一起，發貨的時候需要有一個很明確的指導。京東在每年年底整個高管去倉庫找貨，明明知道貨在倉庫里但是找不著，這是電商遇到的問題，現在蘇寧就是這個問題，小東西無法管理。京東是一個客戶訂了三樣東西，第一件東西去哪拿，第二件去哪拿，第三件去哪拿，非常清晰，所以小件管理遠超過蘇寧，蘇寧的倉庫管理至少需要3年。技術這一塊，蘇寧的技術是IBM做的，IBM的系統不適應做電商，在這方面至少落後3年。就是倉庫管理、技術平台，還有蘇寧的決策系統非常慢。所以在互聯網的技術環境下京東肯定要打仗，因為原來的體系不能適應新的競爭環境，競爭對京東來說是非常有力的武器。另外一點，蘇寧已經沒有3年時間了，京東每年的銷售額翻1倍，很快就會趕上。

　　天貓現在是頂峰，馬上就要走下坡路了，淘寶已經開拓農村市場了，在農村挖潛了，在一、二、三線城市，我看到在北京、上海、深圳、成都等城市基本上每個城市你看前台，前台收貨京東遠超過天貓。京東的做法從高往低走，先走北上廣深，再走二線省會，再走發達的地級市。現在天貓在一、二、三線城市比不過京東的，幾年下來以後京東的物流體系、用戶體驗和正品概念慢慢會在每個城市勝過天貓，這是我個人的看法。農村市場是購買力不高，配送成本相當高的市場，這未必能夠達到增長速度。所以我認為現在是阿里巴巴、淘寶天貓的頂峰，京東沒有達到頂峰。有一點大家都說京東虧錢、虧錢，其實盈利在這個階段並不重要，亞馬遜虧了10年，現在遠超過易貝。意思就是說京東把整個配送體系做好以後很難擋得住，包括我們公司都擔心以後會進入到我們這個領域，我個人並沒有利益在裏面，所以我覺得價格戰對京東非常有意義。

　　牟清：我的理解打不打價格戰首先看商品是不是同質化，同質化就會有價格戰的說法。剛好我們的商品和各位並不是特別的同質化，走秀上的商品我們也會去比價，我們在京東剛剛開了一個店，就是走秀網旗艦店，產生的一些銷售我們分析，為什麼賣出去這些貨？是因為價格嗎？他們比較回來告訴我們說95%的SQ比不到，別人都沒有。因為我們做的是非標商品，服裝、鞋、包都是非標商品，非標我們認為比較標準化是手錶和包袋，沒有size，還有化妝品可以比較，其他都是非標。怎麼辦？自己和自己比，走秀網是2011年得到投資，他們問我們你們的競爭對手是誰？我們真的說不出來，唯品會那時候很小，而且以國內的品牌為主，而且只賣，銀泰以地面百貨的品牌為主，採購一部分國外商品，沒法比。還有奢侈品像第五大道，但他們的量很小，只做奢侈品，我們還有國際時尚品牌這一部分，我們也比價。比完以後確實差異化，我們自己跟自己比，每一個經理人都把自己那部分拿出來看，當季商品夠不夠，價格夠不夠？自己跟自己比，我們嚴格要求這個，也淘汰了非常多的商品。我們的合作夥伴很多，同一個品牌項下的商品，比如說巴寶莉有幾千個，我們需不需要這麼多？在小類目項下，襯衣的價格是不是很統一的？而不是這個低、那個高，讓用戶去淘，我們自己跟自己比。因為有不同的商家，我們希望管理他們，不好的商家就淘汰了。歐洲的商家給巴寶莉的價格太高了，我們就不跟他們談，讓用戶得到最大的實惠。我們前幾天做了一次清倉，做了3天，第一天就幾乎把庫存全部賣完了。為什麼呢？找幾個大的客戶定價，CK的你們覺得多少願意買？他們覺得100塊，我們就定100塊，當然是清倉的時候。這就是內部的價格戰，但前期是差異化，你的商品是別人沒有的，做季節性折扣的時候自己跟自己比，能不能突破心理價位，用戶會不會買。

　　孫寶紅：非常同意嘉賓的說法，首先我們已經有預言了，3年以後請高揚先生回來參加第五屆論壇。非常同意嘉賓的觀點，作為一個平台像京東，如果自己有實力可以借力打力，如果借力發展自己的平台有一定的道理。像淘寶這樣的平台上，在課堂上也和同學們分享過，淘寶能夠提供的是服務，應該跟平台一起成長。這樣的電商是長尾巴的，是小品牌，小品牌到淘寶上應該是幫助他成長，而不是讓他們的利潤做得非常低。現在淘寶也在跑大數據，這是一個好的發展方向。我再問兩個問題，然後把問問題的話語權交給聽眾們。一是平行的，現在談垂直電商，像京東、噹噹網、樂蜂網等等核心是什麼？還有團購，各位怎麼看？

　　虞萍：垂直電商我覺得最重要的是找到核心用戶，讓他們對你的品牌產生忠誠度，能夠重複購買。如果核心用戶回來的比率能夠達到60%以上，這應該是合適的比率。垂直電商一定是未來，從線下零售就可以看得到集市化，慢慢引申到shoppingmall式的，後面到專賣店，這個路程電商會copy走相同的路程。還有新名詞團購，團購本身也不是商業模式，就是營銷方法，這是我的結論。再說閃購，一個東西挖庫存，說實話也是一些營銷模式，營銷模式帶來很多人流，在後面嫁接一些牌子和有差異化的商品，好好做生意這是另外一回事。

　　朱璋：垂直電商要看自己的核心競爭力是不是足夠強大，是不是有一定的門檻或者相當的門檻，是不是容易被別人copy，無論是中而美、小而美，都要堅持美。

　　高揚：我感覺垂直電商很難做，現在大部分垂直電商以後都會死掉。我們在2年以前做的時候有很多垂直電商好像很厲害，慢慢做到現在非常困難，有的已經倒掉了，有的還在掙扎。互聯網最大的特點是贏者通吃，和傳統的做法不太一樣。傳統不管是賣傢具還是任何一個品類地域性很強，南方賣得好北方不一定賣得好，所以每一個省、每一個地方無論是保護主義還是什麼，做全國統一很困難。垂直電商的競爭首先面臨和平台的競爭，兩個大平台，就是天貓和京東都非常大，一般消費者都會去這兩個，第三、第四個平台就很難再做起來了。所以流量其實是非常貴，對於任何一個垂直電商來說流量很貴，互聯網上毛利做到30%-40%基本上就會倒掉，因為流量的成本基本上都會超過20%，且不說人工等各方面成本，這也是為什麼說垂直電商很難做。垂直電商以後能活下來唯一的原因就是差異化，你要能做到京東和天貓不能做的事情，比如說賣酒能夠控制住供應鏈的來源，比如說我們是線下的店，無論是天貓還是京東不可能在全國開店，控制供應鏈，我們要求工廠用什麼木材，什麼樣的油漆，什麼樣的五金件，還有運輸等等都管理，做到供應鏈非常深度的整合。營銷方面要做他不能做的東西，才有機會能活得下來。垂直電商以後的發展我更看好有線下服務和體驗，這一塊是目前平台還做不到的東西，O2O做得好的像大眾點評，在全國各地有很多本地化的，像搜房有很多很本地化的東西，這是平台一時還進入不到的地方，這樣才有機會。所以說實在話，任何一個人進入垂直電商都要想清楚你的競爭力在什麼地方，如果沒有足夠的門檻很難避免讓其他人進來，如果這個生意4很賺錢一定會有人進來做，所以做互聯網公司第一考慮就是競爭。因為你沒有辦法說就我一個人做，別人不能做，而且中國的互聯網競爭非常殘酷。謝謝。

　　牟清：垂直電商已經有意識到危機了，比如說凡客之前是比較進取的，包括廣告燒錢還是很厲害的，現在跟以前不一樣了。去年是電商的嚴冬，大家會比較慎重一些，比較冷靜的考慮怎麼花錢。大部分的垂直電商開始把流量變現了，比如說樂蜂、凡客也會做平台，京東也在做平台，把自己的流量變現，做一些扣點，讓商家自己運營。但本身要看到自己網站下一步應該做什麼，對不對？如果太稀釋自己的價值，接下來要變現含金量就沒有那麼高了，也是很困難的。

　　孫寶紅：最後一個問題是關於活和關於死的問題，未來整個電商在未來的發展趨勢，發展模式非常多姿多彩，新的商業模式像蘑菇一樣不斷地湧現，在中國也看到一些好的苗頭，微博想用社交化做電商，淘寶與智能電視結合，消費者看電視的時候淘寶關注到所有的關注點，還有移動，虞總也做過移動，大家都在行動當中的定點、定位、及時。第二個問題請高總和牟總給一個預言，傳統零售行業應該怎麼看電商？我們從第二個問題開始，然後再回到第一個問題。

　　牟清：傳統電商，我跟服裝品牌做論壇的時候也在探討，我認為線上永遠是線下的延伸，這是籠統說的，可能有個別的情況，有局部說我只做線上就可以了，我不排除有些品類、模式是這樣的，但絕大部分情況下傳統和電商不是絕對對立的關係。從品牌發展來講整個價值化，線上是線上的延伸，是競爭合作的關係，但一定不是非常對立的。如果有對立的話就證明這個品牌本身的根基還不夠牢固，沒有打造好自己整體市場上的形象。因為所有的用戶是你的就是你的，不管是線上還是線下，這是品牌的思考，從平台、渠道商也好，我覺得都是要提供服務，一方面是服務用戶，另一方面也是服務品牌商、供應商，是雙贏、互利的機制下運作，這是我簡單的想法。

　　高揚：我的看法是這樣的，其實做互聯網有兩種做法，一個是線上線下合作，比如說剛才牟總講的。還有一個做法是破壞性的做法，我們公司就是破壞性的。什麼意思呢？我們的零售店，我們也有網站，也做互聯網營銷，但不和任何一家傳統的、現有的零售品牌、零售店合作，我們直接開店，有自己的品牌，我們有自己的設計、採購，我們找工廠合作，除了工廠以外所有的環節我們自己做。這是和傳統整個供應鏈是非常不一樣的做法，是和傳統的供應鏈是一個競爭的模式。可能不同產品的品類需要有不同的做法，但我認為這種破壞型的模式能夠獲取的價值更高。如果是合作型的模式，互聯網公司拿到的是增量的價值，比方說大眾點評如果給下面的餐館帶來增量的客流，增量客流的價值分一部分走，這就需要很多的餐館跟他合作，這是一種非常成功的模式，這是一種合作的模式。像我們這樣的，我現在已經看到很多的公司在做類似的破壞性模式，供應鏈我們全部做，通過互聯網來提高從生產到運輸到營銷每一個環節的效率，最後的產品和服務要遠超過傳統供應鏈的，整個價值鏈全部可以抓得住。這是兩種不同的思路和不同的做法，可能是不同的品類適合不同的做法。第一效率很低。第二還要退一步看整個大的環境，什麼意思呢？家具行業現在處於很深刻的危機當中了，有沒有互聯網都一樣，整個行業處在洗牌的階段，為什麼這麼說呢？傢具製造業是很低端的製造業，沒有什麼技術門檻的，在10-20年以前中國可以做，中國的勞動力成本、原材料等各方面成本比較低，20年以前很多工廠從台灣轉移到大陸、東莞，在5年以前，從2008年開始整個低端製造業已經往海外轉移，現在全世界整個傢具製造都在東南亞做。中國製造在這個產業已經沒有競爭力了，為什麼呢？東南亞的人工是中國的一半，土地廠房不到中國的一半，木材比中國便宜1/3，能源方面電和汽油也便宜1/3，這是成本結構。最後生產出來我們很有體會，我們現在是全球採購，東南亞佔了很大的份額，在東莞下一個床，很大的批量下下去，一個床4000元人民幣，越南2000元就可以了，而且越南工廠的利潤超過東莞工廠，現在中國的傢具生產商很少掙錢的。所以從環境來說整個行業處於洗牌階段。這樣的情況下互聯網模式不要跟他們合作，和他們競爭可能獲得的利潤更高。通過互聯網不僅在營銷端能夠提高效率，從生產、運輸、服務整個環節都可以改變現有的做法，這樣做可以帶來更多的價值。

　　朱璋：傳統超市要看到，在現在這個時代各有各的需求，我們曾經做過一些市場調研，也有很多的後台數據大家可以進行分析。很明顯，我們網購平台工作時間的網購量換算成每天，其實是大於周末消費量的，線下正好是相反，周末的量比平常的量來得更多。調研中發現有些消費需求是很難用網購替代，雖然今天講互聯網是一個趨勢，冷靜來看有一些需求是很難替代的。比如說消費者周末的時候願意逛一逛，看電影、吃飯，然後到旁邊的超市和商業利逛一逛，這個需求在網購還不太願意滿足，而且這樣的消費需求是相對比較剛性的需求，所以各有各的需求。不管傳統的也好還是網路的也好，可能大家都要看到自己的目標客戶是什麼，針對自己的消費需求進行改變。另外傳統超市要注意到的一點，我們往大一點說這是渠道革命或者渠道變革的時代，我舉一個例子，在歐洲我們可能會發現，如果我們去歐洲的線下超市去逛，會發現很多線下超市有自己的自有品牌，而且品牌已經把以前品牌商的品牌打倒了。國外有一本書《狼來了》，很特別、很具體、生動的刻劃了這樣的變化過程。英國大超市Tesco，Tesco品牌取代英國的品牌商成為最大的品牌，還有歐洲的超市也是如此，這是渠道當中悄然發生的變革。這種情況和網路和傳統超市相比非常相似，什麼東西搬到網路上渠道鏈條馬上縮短，如果我們做到極致我們可以直接從源頭去，我買網就是直接到國外源頭採購，直接放到網上去，中間的進口商、總代、一批、二批全部抹殺。這樣品質可以保證，價格比較實惠，這樣的競爭力是不容忽視的競爭變革，傳統商業形式要特別重視在渠道方面悄然發生的變革，這是一個特別有歷史性意義的變革，謝謝。

　　虞萍：傳統和互聯網這件事我不聊了，大家已經說了很多了，我聊一下孫教授剛才說的，現在出很多花里胡哨的東西，微信也要購物了，接財付通了，微博也有，還有私信代購都在那裡。我覺得這些都是術的層面的事，做一本生意道的層面是什麼？誰是你的目標客戶？他們的終極需求在哪裡？你怎麼滿足他們的需求？至於用線上渠道還是線下渠道，是用微博還是微信？用天貓還是京東？用官網還是APP這些都是術，我的用戶喜歡用什麼我就用什麼，他們在哪裡我去哪裡，這是我想得比較清楚的。今天會有微信的如日中天，去年曾幾何時我們能想到微博到今天嗎？如此被取代。技術層面的事都是一浪接著一浪，未來一定會過去，未來有一些東西是不變的，我們怎麼抓住不變的事？用戶需求是什麼？我們有哪些核心能力？至於核證和合作都是打法，我更傾向於合作的打法，這樣社會的價值最高，社會的能耗最小。怎麼樣能夠合作又不危險？一定要自己有什麼是別人沒有的，說到底還是核心能力和差異化。

　　孫寶紅：我們今天時間關係不能展開這個話題論壇，希望大家真正對電商感興趣的看一下國外商業模式，把新技術帶到電商裏面來，讓同行幫助你選擇商品。還有盒子商業模式，沃爾瑪就是有兩種，一種是方便盒子，你每個月都要買牙膏、牙刷，你付一年的錢他定期寄過來。還有商品想上沃爾瑪貨架，現在沃爾瑪說可以，上電商平台，沃爾瑪說如果每一個月的銷售量超過10萬件就允許你上沃爾瑪的貨架，希望大家看看國外的發展，電商的機會來自於兩頭，不光是物流的顛覆，還有用戶體驗。現在讓大家提問題。

　　提問：孫老師、各位嘉賓好，我們是做投資的企業，我們投了3個體育互聯網公司，有兩個頭疼的問題。一是各位對技術平台怎麼解決的？二是都做B2C的生意，如果說有未來的話怎麼把生意走向全球？謝謝。

　　高揚：技術我已經不想談了，因為我到哪裡去別人都說你是做技術的。我們是這樣的，公司高管10個人，有7個都是程序員出身，4個創始人全都是做技術的，所以我們的網站都是自己編碼寫出來的。這一塊我們不用擔心，在整個技術架構和技術平台上我們有自己的東西，之前我在矽谷做很多年，後來回來深圳都是做互聯網技術，我們的網站一天是100萬的UV，但我們只有4台伺服器就夠了，整個結構和模式非常重要，技術是核心競爭力。目前在外面看到的，其實做互聯網這一關很難組建，蘇寧說IBM是全球最厲害的公司，IBM一定把他坑了。技術這一塊真正懂互聯網的非常少，一定要自己組建技術團隊，這是第一個問題。還有一點，為什麼互聯網企業進入傳統，比如說凡客可以做衣服，做技術的為什麼可以做傢具？互聯網公司招傳統行業的人相對容易，傳統公司招互聯網的人很難，這是另外一個因素。

　　第二個問題怎麼走向全球？我的一個感覺，需要控制自己的供應鏈才能走向全球。我們到了東亞以後才發現基本上全球傢具的生產很大一部分遷到東南亞了，美國有一個最大的公司，大概每年、每個月往美國運1、2萬貨櫃的貨，基本8000個貨櫃從越南出，走向全球必須控制住供應鏈。尤其是中國商品在海外很難賣得動，我在美國生活十幾年，這一塊很有感觸。美國公司採取的都是集中採購，以前中國基本上生產出口商掙的是生產端的利潤，現在這些企業慢慢走向品牌、走向營銷，有自己的品牌和營銷渠道，這樣才能獲取更大的利益，而不只是賺生產這一塊的錢。

　　提問：我想請教三位女嘉賓，行政後台資源方面是比較不能控制的因素，三家公司怎麼控制好，讓整個流程不會出問題？這樣會節省很多成本。

　　牟清：我們從傳統走向互聯網，也不是技術背景的，非技術的背景也有很多的感受，我的感受就是技術外包不外包不是很重要，關鍵是產品經理很重要，產品經理才能把業務想要的模式和技術可能性結合起來。互聯網的變動是非常多的商業模式是突然之間想出來的模式，我們要做團購，要做DD，和哪個平台對接，太多、太多的想法了，產品經理是核心和靈魂人物，這是非常重要的。資源的整合，我們的體會是和傳統不一樣的地方，在電商里做一件事一定不是一個人加班加點做得完的，一定是開會，我們每次一個大活動，涉及到客服、物流、市場，每次活動都牽涉所有部門，需要統籌的項目經理和比較大的事業部領導，在資源方面靠他們統籌的。因為每個部門都很重要，互聯網特別需要有人來帶動整個項目涉及到各個部門的資源，不知道這樣說夠不夠清楚，請其他幾位嘉賓補充一下。

　　高揚：這個題目很大，剛才牟總從原則性方面回答了很多東西，我補充兩點。要看我們做這件事情的特點，從特點的需要出發，塑造整個流程。比方說生鮮在食品運營當中比較難的難點，根據難點難在什麼地方，把最重要環節的關鍵流程設計好。比方說哪些可以通過預售，加強供應鏈管理，縮短供應鏈。哪些是中轉站和車配之間怎麼銜接，還有最後一公里是怎麼銜接，需要根據特點特別塑造流程，並不是說所有產品和工作的運營都是相似的。還有一點是善於應用公司內部的數據，數據的挖掘現在還是所謂的熱點，人人都在講數據，但實際上客觀來說整個國內對數據的應用還是處於初級水平，如果是初級水平我們還沒有辦法客觀的說，不可能像國外那麼先進的技術一步登天馬上可以做到。我們可以實事求是去挖掘數據，如果大家重視的話就會有意料不到的收穫。

　　提問：我想問垂直電商的問題，剛才牟總提到一個有意思的細節，開放給品牌商的類平台業務，他們也入駐京東平台，我關注到我買網在天貓有官方店，請問一下各位嘉賓未來幾年像垂直電商入住綜合性的平台怎麼樣？這樣的現象會不會形成一個趨勢？另外還有一個問題，最近幾年看到很多朋友很流行海淘，海淘這個模式會不會對你們公司的業務造成影響？

　　牟清：海淘不是競爭，我們非常歡迎海淘人群來走秀網，我們服務過程也做，海淘是自己選，選完之後讓第三方網站或服務商幫他做服務，進口的時候需要提供身份證給海關，走秀網代用戶服務了，包括退換貨。海淘要有國際信用卡，而且幾乎不退貨，退火也比較複雜。走秀網讓用戶全程無憂，我們已經看到這一點，並且有優勢服務。另外國外品牌在國內庫存越來越高，畢竟大家希望更快的收到貨品，這是我們和海淘不同的方面，我們希望擴大海淘的人群，看到所有的海淘網站流量比較低，每天是1-5萬的流量，走秀網在30-40萬的流量。

　　關於垂直商進駐平台還是一個摸索，現在大家互相利用資源來看看怎麼樣是比較好的方式，你通過進駐就會發現各個平台的用戶特點是不一樣的，只要你的貨物、貨品有差異化，能夠供給得上，我們在京東發現手錶和包賣得比較好，大家還是在摸索，現在有什麼定論還是太早了。

　　孫寶紅：感謝所有嘉賓的精闢見解，希望我們的嘉賓能夠再創奇?，儘快掙錢，謝謝大家。

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